20251201_DGNS_Public Expose_31998701_lamp1.pdf

IV.   Tanya Jawab
      Selanjutnya kami sampaikan ringkasan pertanyaan yang diajukan oleh peserta
      beserta tanggapan Manajemen selama berlangsungnya acara sebagai berikut:

      Pertanyaan Saudara Daniel – Investor
      1. Bisa dijelaskan strategi konkret dan roadmap jangka menengah-panjang untuk
         mentransformasi Diagnos dari sekedar penyedia jasa Laboratorium menjadi
         sebuah platform healthcare yang terintegrasi? Metrik keberhasilan apa yang
         manajemen gunakan untuk mengukur adopsi dan dampak finansial dari
         transformasi digital ini dan bagaimana DGNS memastikan platform ini menjadi
         sumber pendapatan berulang (recuring revenue) yang signifikan, bukan hanya
         nilai tambah semata?

         Jawaban:
         Perusahaan telah bertransformasi dari laboratorium penyedia layanan bagi
         rumah sakit menjadi laboratorium yang berekspansi secara eksternal dengan
         memperluas jangkauan (presence) dan mengembangkan layanan klinik. Layanan
         tersebut berfokus pada pemeriksaan diagnostik maupun screening untuk
         kebutuhan preventif dan kuratif dalam konteks primary care, termasuk
         pemeriksaan Medical Check Up yang terintegrasi dengan teknologi—yang kami
         sebut sebagai Smart Medical Check Up—yang mampu memprediksi kondisi
         kesehatan hingga 10 tahun ke depan.

         Indikator keberhasilan diukur melalui volume penggunaan layanan serta tingkat
         kepuasan masyarakat, khususnya konsumen terhadap layanan yang kami
         hadirkan. Fokus kami tidak terbatas pada pemeriksaan sekali waktu, tetapi pada
         hubungan jangka panjang melalui upaya preventif dan promotif, sehingga pasien
         terdorong untuk melakukan pemeriksaan secara berkelanjutan.

      2. Ditengah persaingan harga yang ketat, keunggulan kompetitif unik (unique
         selling proposition) apa yang akan DGNS tonjolkan dalam 2-3 tahun kedepan
         untuk mempertahankan dan meningkatkan market share? Apakah ini akan
         difokuskan pada penguatan layanan diagnostic khusus (misalnya, oncologi,
         genetika) keunggulan dalam kecepatan dan akurasi hasi (turnaround time), atau
         kemitraanstrategis dengan penyedia layanan Kesehatan lainnya? Bagaimana
         strategi ini mengamankan pricing power DGNS?

         Jawaban:
         Harga layanan kami sangat kompetitif. Kami tidak pernah memposisikan diri
         sebagai penyedia layanan dengan harga tertinggi di antara pemain laboratorium
         lainnya, serta secara konsisten menawarkan berbagai skema promo atau diskon
         bagi pelanggan kami, baik B2C, B2B, maupun B2B2C.

         Keunggulan layanan (Unique Selling Proposition/USP) kami terletak pada produk
         yang dikembangkan berdasarkan empat pilar utama yaitu: Fertility, Infectious,
         Rare Disease, & Oncology (FIRO), yang disusun berlandaskan kebutuhan pasar, di
         mana kami telah berada selangkah lebih maju dalam menyediakan berbagai
         pemeriksaan panel yang relevan dan komprehensif.

3. Dapatkah Manajemen membagikan kerangka kerja (framework) dan kriteria
   spesifik dalam mengevaluasi peluang ekspansi organic maupun akuisisi kedepan?
   Faktor geografis, demografis, atau sinergi operational apa yang diprioritaskan?
   Selain itu bagaimana DGNS memastikan integrasi dan standarisasi layanan yang
   mulus diseluruh jaringan agar kualitas Diagnos tetap konsisten di setiap cabang
   baru atau hasil akusisi?

   Jawaban:
   Manajemen secara konsisten mempertimbangkan faktor demografis dan
   geografis dalam pengembangan usaha. Kami memiliki skema internal feasibility
   study yang digunakan untuk menganalisis potensi wilayah dari aspek geografis,
   demografis, serta ketersediaan rekanan. Selain itu, kami juga mempelajari
   pertumbuhan industri laboratorium di berbagai daerah, termasuk Medan dan
   Bandung.

   Di tingkat internal, kami memiliki dua tim yang berfokus pada pengendalian
   kualitas: tim operasional dan medis yang memastikan kepatuhan terhadap
   standar layanan serta kaidah medis, serta tim manajemen yang menangani
   proses standardisasi, sertifikasi ISO, dan pengukuran tingkat kepuasan
   pelanggan.

4. Biaya bahan baku dan reagen merupakan komponen biaya terbesar, yang rentan
   terhadap fluktuasi nilai tukar dan inflasi. Strategi manajemen rantai pasokandan
   hedging seperti apa yang telah disiapkan untuk mitigasi resiko kenaikan biaya ini?
   Selain itu dalam Upaya meningkatkan margin, inisiatif efisiensi operational apa
   yang sedang dijalankan (misalnya otomatisasi di lab pusat, optimalisasi rute
   pengambilan sampel) dan berapa target penghematan biaya (cost saving) yang
   ingin dicapai dalam periode 2025-2026?

   Jawaban:
   Reagen merupakan komponen bahan baku terbesar dalam operasional kami.
   Saat ini terdapat kesepakatan price protection dengan para rekanan, sehingga
   mereka tidak secara serta-merta menaikkan harga. Selain itu, karena kami
   melakukan pembelian dari vendor lokal, perusahaan tidak terkena dampak
   langsung dari volatilitas nilai tukar.

   Seiring meningkatnya volume pemeriksaan, kami mampu meningkatkan gross
   profit margin melalui efisiensi operasional, antara lain dengan memanfaatkan
   laboratorium sentral untuk konsolidasi pemeriksaan—baik pemeriksaan rutin
   maupun esoterik. Dengan pembangunan klinik, semakin banyak jenis
   pemeriksaan yang dapat kami kerjakan secara mandiri, sehingga turut
   berkontribusi pada peningkatan gross profit margin perusahaan.

5. Bisnis tradisional pengujian sampel di fasilitas fisik beresiko menjadi kurang
   relevan. Bagaimana DGNS mendefiniskan ulang dirinya sendiri agar tidak sekadar
   menjadi ‘pemain infrastruktur’ yang dapat dengan mudah di-disintermediate
   (disingkirkan dari posisi sebagai perantara?

   Jawaban:
   Perusahaan akan tetap relevan karena kami tidak hanya berperan sebagai
   laboratorium, namun terus mengembangkan portofolio layanan kami. Inovasi
   dilakukan mulai dari produk yang tidak dimiliki kompetitor hingga produk jangka
   panjang yang mampu memproyeksikan risiko penyakit hingga 10 tahun ke
   depan, sehingga dapat meningkatkan jumlah recurring customers. Arah
   pengembangan produk kami juga mulai bergeser dari layanan diagnostik semata
   menuju layanan yang lebih prediktif dan berorientasi pada kesehatan jangka
   Panjang.

Pertanyaan Saudara Dono – Media SWA
1. Jumlah klinik sampai akhir tahun, berapa? Target penambahan klinik di tahun
   depan berapa dan juga investasi untuk pengembangan klinik?

   Jawaban:
   Saat ini kami telah memiliki 36 titik layanan. Hingga akhir tahun ini, kami juga
   menjalin kerja sama dengan beberapa klinik lokal melalui Lab Helix, dengan
   target penambahan lima klinik baru. Untuk tahun depan, fokus kami adalah
   memperkuat dan mengembangkan klinik yang telah kami bangun. Kami
   berencana mengalokasikan investasi sebesar Rp12 miliar untuk pengadaan
   peralatan laboratorium guna memperkaya layanan sekaligus meningkatkan
   kapabilitas klinik yang ada.

Pertanyaan Saudara Alief – Media Kontan
1. Apa saja strategi yang disiapkan untuk meningkatkan kinerja sampai akhir tahun
   depan? Dan untuk tahun depan apakah sudah ada target dan kisaran CAPEX?

   Jawaban:
   Kami cukup optimis hingga akhir tahun. Meskipun kinerja pada kuartal I 2025
   berada dalam tekanan, performa pada kuartal II dan III menunjukkan
   peningkatan. Pada kuartal IV ini, fokus kami adalah pada proyek Medical Check
   Up (MCU), di mana melalui Smart MCU kami membantu perusahaan melakukan
   screening kesehatan karyawan, selain adanya permintaan musiman MCU di akhir
   tahun.
   Memasuki tahun depan, kami akan terus mengembangkan portofolio produk—
   selaras dengan investasi belanja modal (capex)—serta mulai menawarkan
   produk-produk yang ditujukan bagi dokter anak dan obgyn. Di saat yang sama,
   kami juga akan memperkuat dan mengoptimalkan operasional klinik-klinik yang
   telah beroperasi.

          Pertanyaan Saudara Erdji – Investor
          1. Apakah Diagnos aware terkait apakah hospitals potential untuk melakukan
             genomics test sendiri yang bisa mempengaruhi competition landscape? Selain itu
             saya juga wondering terkait opinion bapak atas apa yang men-drive patients untuk
             melakukan genomics and other esoteric test yang disediakan Diagnos? Bagaimana
             Diagnos fits in untuk kebutuhan patients/apa yang mendasari inovasi produk?

              Jawaban:
              Diagnos menyadari bahwa sejumlah rumah sakit kini mulai melakukan
              pemeriksaan genomik secara mandiri. Namun, banyak di antara rumah sakit
              tersebut masih menghadapi tantangan dalam mengoperasikan peralatan
              maupun dalam menentukan use case produk yang tepat. Karena itu, kami
              menggandeng rumah sakit—khususnya yang tergabung dalam jaringan (hospital
              chains)—untuk   berkolaborasi   melalui   penyediaan  know-how     serta
              pengembangan bioinformatics secara bersama.

              Dari sisi permintaan, terdapat dua penggerak utama: pemeriksaan berbasis gaya
              hidup (lifestyle testing) dan pemeriksaan diagnostik. Untuk pemeriksaan
              diagnostik yang memerlukan penegakan klinis, kami bekerja sama dengan para
              dokter spesialis. Sementara itu, untuk produk lifestyle seperti DNAandMe, yang
              berfokus pada pemetaan risiko dan potensi genetik, kami memperkenalkannya
              langsung kepada end-customer. Dalam setiap inovasi produk, Diagnos selalu
              menerapkan pendekatan berbasis pasar (market-based approach), yaitu
              mengidentifikasi kebutuhan pasar terlebih dahulu sebelum mengembangkan
              produk.

          Pertanyaan Saudara Atixindo – Investor
          1. Bagaimana dengan target tahun mendatang? Berapa persen kenaikannya? Dan
             apakah ada tambahan investasi? Berapa angkanya? Bisa disebutkan?

              Jawaban:
              Seperti yang telah disampaikan dalam presentasi sebelumnya, target kami pada
              tahun depan meliputi penambahan titik layanan, penguatan klinik yang sudah
              beroperasi, serta pengembangan produk dan layanan. Namun, terkait alokasi
              belanja modal (CAPEX), saat ini kami belum dapat menyampaikannya karena
              proses finalisasi masih berlangsung.

Demikian dapat kami sampaikan, atas perhatiannya kami ucapkan terima kasih.

Hormat Kami,
PT Diagnos Laboratorium Utama Tbk




Stefanus Ivanly
Corporate Secretary